1.-DEFINICIÓN.-
El Punto de Equilibrio (PE) se llama en ingles Breack Even Point (BEP), que significa ‘el punto donde se rompe la igualdad’, aunque realmente es el punto donde se produce la igualdad entre gastos e ingresos. También se conoce como ‘Punto Muerto’ o Crítico. Otros lo llaman ‘Umbral de Rentabilidad’, porque a partir de ese punto se empieza a ganar dinero.
El mismo, en términos de contabilidad de costes es aquel punto de actividad (volumen de facturación en ventas) donde los ingresos totales son iguales a los costos totales, es decir, el punto de actividad donde no existe ganancia ni pérdida.
El Punto de Equilibrio, permite averiguar exactamente el número de unidades vendidas o la cantidad de dinero que hemos de vender para no ganar ni perder dinero y también la cantidad exacta de unidades de ventas para ganar una cantidad predeterminada de dinero.
Por eso se llama Punto de Equilibrio (PE), porque a partir de ese punto, cada unidad vendida contribuye de manera directa a la obtención de beneficio con una cantidad de dinero que llamaremos Margen de Contribución al Beneficio o simplemente Margen o M.
El Umbral de Rentabilidad (PE) es una perfecta herramienta para que con pocas preguntas puedas sopesar la situación de cualquier empresa. Gracias a ello, siempre he adivinado como consultor y dirigente los riesgos de impagados que implicaba la relación comercial de que se tratara. Las preguntas a utilizar son las siguientes:
- ¿Cuál es el volumen de facturación sin impuestos ?
- ¿Cual es el volumen de compras de materia prima, materiales y componentes? Del costo total de las compras deduciremos del orden del 80% de los gastos variables de la organización que dependen del volumen de las ventas. En cuanto a los gastos variables añadiríamos un 20% a los costos de las compras anuales
- ¿Cuántos empleados y operarios hay? .Del número de personal y del sector en que trabajen se podrá estimar el costo total y anual de las remuneraciones teniendo presente el costo medio en dicho sector de una persona con sus gastos sociales incluidos .Este coste del personal supone la casi totalidad de los gastos fijos que soporta la organización de que se trate. Si añadimos, por tanto, un 10% a los gastos en remuneraciones podremos estimar la totalidad de los gastos fijos
A continuación se dibujara un gráfico con dos coordenadas de abscisas y ordenadas que representaran unas escalas en euros para los gastos en el eje “Y” y para las ventas anuales en el eje “X”. En el punto de las ventas del eje “X” levantaremos una vertical donde señalamos el punto de los gastos fijos totales y seguidamente el de los gastos variables para trazar desde el punto de los gastos fijos una recta paralela al eje “X” hasta que corte al eje de las “Y”, para unir este punto con el punto de la suma de los gastos fijos y variables. Pues bien si trazamos una bisectriz de 45º en la intersección de los dos ejes deduciremos el beneficio anual factible de obtener con el volumen de ventas estimado, y también el punto muerto o critico a partir del cual se empezara a ser rentable la empresa, comprobándose a partir de que volumen de ventas se empezara a generar un beneficio. A continuación representamos con una diapositiva power point un ejemplo de su aplicación
Descarga umbral_rentabilidad
La determinación del punto de equilibrio(PE) en una empresa es realmente muy importante porque:
- Es una herramienta de gestión empresarial que facilita claramente la toma de decisiones a la dirección de la organización empresarial.
- Permite medir la capacidad de ventas y márgenes de beneficio o pérdida de la empresa.
- Permite corregir el comportamiento de los costos totales (costos fijos y costos variables ).
- Permite efectuar modificaciones al precio de venta de los productos teniendo en consideración los costos totales, el margen de beneficio o M, y los movimientos de la competencia en el mercado donde se ofertan los productos.
- Permite determinar inmediatamente la rentabilidad aproximada de cada línea o familia de productos
- En las empresas de servicios permite controlar sus costos fijos (empleados, contable) y sus costos variables (materiales , componentes de oficina, etc.), con el fin de obtener precios de venta razonables, y/o también determinar el costo del servicio que se va a prestar.
Su aplicación es muy importante para las empresas de servicios, porque le va a permitir planificar sus servicios y lograr la rentabilidad necesaria que esperan los propietarios o accionistas de la empresa.
2.-APLICACIONES DEL PUNTO DE EQUILIBRIO. –
En los análisis de costos reemplaza con ventajas destacadas a los sistemas de escandallo de costos y similares. Bien sea expresándolo en unidades de venta (Pq) o en unidades de dinero (Pd) el Punto de Equilibrio (PE) nos ayuda a hacer las previsiones de ventas básicas para calcular los objetivos de ventas. También resulta muy útil para fijar los precios de venta de los productos y/o servicios.
Si deseamos ganar una determinada cantidad de dinero, podemos sumar esa cantidad como si fuese un Costo Fijo (CF) y aplicar la fórmula para saber exactamente el número de unidades a vender o el monto de dinero que hemos de facturar para lograr ese beneficio.
Hallar el punto de equilibrio (PE) es hallar el número de unidades a vender, de modo que se cumpla el que las ventas sean iguales a los costos. Y analizar el punto de equilibrio es hallar el punto de equilibrio y analizar dicha información para que, en base a ella, poder tomar decisiones.
Por ejemplo, podemos hallar y analizar el punto de equilibrio (PE) para:
- Permitirnos una primera simulación que nos permita prever y saber a partir de qué cantidad de unidades de ventas se empezarán a obtener beneficios.
- Conocer la viabilidad de un proyecto, al comprobar si la demanda estimada supera el punto de equilibrio.
- Establecer a partir de qué nivel de ventas, pude ser recomendable cambiar un Costo Variable(CV) por un Costo Fijo (CF)o viceversa, por ejemplo, cambiar comisiones de ventas (costo variable relacionado con el volumen de ventas) por un sueldo fijo en un vendedor.
- Calcular que número de unidades o facturación en ventas se debe realizar, para lograr algún beneficio.
- Comprobar la rentabilidad de la fuerza de ventas o equipo comercial de la empresa.
3.-PASOS PARA HALLAR Y ANALIZAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO.-
Vamos a continuación a relatar los pasos necesarios para hallar y analizar el punto de equilibrio, a saber:
1º.-Definir los costos :En primer lugar debemos definir nuestros costos, siendo lo normal el considerar como costos a la totalidad de los desembolsos, incluyendo, por tanto, los gastos de administración y de ventas, pero con la salvedad de no incluir a los gastos financieros ni a los impuestos . Pero, habrá que tener muy en cuenta, que , cuando se trate de un pequeño negocio, será preferible considerar como costos a todos los desembolsos totales de la empresa, incluyendo además los mencionados gastos financieros e impuestos.
2º.-Clasificar los costos en Costos Variables (CV) y en Costos Fijos (CF): Una vez que hayamos determinado los costos que utilizaremos para hallar el punto de equilibrio(PE), empezaremos a clasificar o dividir éstos en Costos Variables y en Costos Fijos, siguiendo las pautas que a continuación se indican:
- Costos Variables: Son aquellos que cambian en proporción directa con los volúmenes de producción y ventas, por ejemplo: materias primas, mano de obra a destajo, comisiones de los vendedores o distribuidores, los costos indirectos de fabricación,remuneración de las horas extraordinarias realizadas, los regalos promocionales, volumen de producción o número de servicios realizado, combustible, consumibles, embalajes, etc. Es decir, son los costos que varían de acuerdo con los cambios en los niveles de actividad, y están relacionados con el número de unidades a fabricar y/0 suministrar.
- Costos Fijos: Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varían con el nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación, o sea aquellos que no cambian en proporción directa con las ventas y cuyo importe y volumen es prácticamente constante. Es decir, son costos que no están afectados por las variaciones en los niveles de actividad , esto indica que son los que hay que pagar aunque no se haya producido ninguna venta; es decir, lo que se entiende cuesta simplemente el abrir la puerta de la empresa en cuestión. Ejemplos de esto son la renta o alquiler del local, los salarios de los empleados con su costo social, las depreciaciones, amortizaciones, cánones de servicios de limpieza , mantenimiento o seguridad,alumbrado ajeno a la producción, alquileres a servicios de terceros, seguros, etc.
3º.-Hallar el costo variable unitario: En tercer lugar determinamos el Costo Variable Unitario (V), el cual se obtiene al dividir los Costos Variables totales entre el número de unidades producidas y vendidas (Q). Es necesario hallar el V pues son los costos que varían con la producción. El Coste Variable Unitario (V) es la suma de los costes del producto, más comisiones y otros que se producen con cada nueva venta, como por ejemplo el coste del producto o servicio, las comisiones, los regalos promocionales, embalajes, etc.
4º.-Aplicar la fórmula del punto de equilibrio: La fórmula para hallar el punto de equilibrio es:
(P x U) – (V x U) – F = 0
Donde:
- P: precio de venta unitario.
- U: unidades del punto de equilibrio, es decir, unidades a vender de modo que los ingresos sean iguales a los costos.
- V : costo variable unitario.
- F: costos fijos.
El resultado de la fórmula será en unidades físicas, si queremos hallar el punto de equilibrio (PE) en unidades monetarias, simplemente multiplicamos el resultado por el precio de venta.
Seguidamente adjuntamos una hoja de cálculo en Excel que simplifica y ayuda para realizar los cálculos mencionados.
Descarga calculo_punto
5º.-Comprobar resultados: Una vez hallado el punto de equilibrio (PE), pasamos a comprobar el resultado .
6º.- Analizar el punto de equilibrio: Finalmente, una vez hallado el punto de equilibrio (PE) , pasamos a analizarlo. Por ejemplo, para saber cuánto necesitamos vender para alcanzar el punto de equilibrio, cuánto debemos vender para lograr una determinada rentabilidad o beneficio, cuál sería nuestra rentabilidad si vendiéramos una determinada cantidad de productos, etc.
El Punto de Equilibrio(PE) expresado en unidades de venta (Pq) es igual a los Costes Fijos divididos por el Ingreso Marginal (M) :
F / M = Pq
El Ingreso Marginal es igual al Precio de Venta Unitario (P) menos los Costes Variables Unitarios (V) :
M = P – V
El Punto de Equilibrio expresado en dinero (Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas multiplicado por el Precio de Venta Unitario:
Pd = Pq x P
4.-CALCULAR EL PUNTO DE EQUILIBRIO PARA MÚLTIPLES PRODUCTOS.-
Cuando se trata de empresas que venden más de un producto o servicio, simplemente se debe distribuir los Costos Fijos comunes en función del porcentaje de participación de cada producto o de cada línea dentro del Margen de Utilidad Global y divido el Costo Fijo(F) de cada producto entre su Contribución marginal(CM).
Así tenemos por ejemplo de cálculo lo siguiente: Supongamos que el Margen de Utilidad de dos productos, bocadillos de queso y de jamón, es 70000 € y 30000 € y los Costos Fijos ascienden a 20000€, entonces, los costos fijos por productos serian:
Costos Fijos de bocadillos de queso: =70000/ (30000+70000) x 20000= 70% x 20000= 14,00 €
Si su contribución marginal (CM) fuera igual a 25%, el Punto de Equilibrio seria 56,000€ (14,00€ / 0.25).
Costos Fijos de bocadillos de jamón: =70000/ (30000+70000) x 20000= 30% x 20000= 6,00 €
Si su contribución marginal (CM) fuera igual a 30%, el Punto de Equilibrio seria 20,000 €(6,00€ / 0.30).
Esta metodología garantiza que al calcular el punto de equilibrio global, es decir, en base al cociente que se obtiene al dividir la totalidad de los Costos Fijos entre la contribución marginal global, resultaría igual a la suma de los puntos de equilibrio de cada producto o línea de productos.
5.-CÁLCULO DE LA RENTABILIDAD DE LOS VENDEDORES.-
Otra aplicación interesante es la de medir la rentabilidad de los vendedores utilizando el Punto de Equilibrio (PE). La idea central es hacer un ratio del Margen (M), o sea de la contribución al beneficio que aporta cada vendedor.
Este Margen puede ser positivo o negativo, ya sea que el vendedor supere o no alcance a cubrir el Punto de Equilibrio. Los que lo superan son buenos vendedores que están contribuyendo al beneficio; los que no llegan son malos vendedores que están contribuyendo a aumentar las pérdidas de la empresa.
¿Cómo calcular el Punto de Equilibrio de cada vendedor?. Has de tener en cuenta que en este caso te conviene más averiguar el Punto de Equilibrio en dinero (Pd), ya que las unidades de ventas pueden ser de productos diferentes. Hay algunas pequeñas variaciones sobre la fórmula general, ya que no se trata de saber quien hace más ventas, sino de saber con cuánto dinero contribuye cada vendedor.
Recordemos que el Punto de Equilibrio expresado en dinero (Pd) es igual al Punto de Equilibrio expresado en unidades de ventas (Pq) multiplicado por el Precio de Venta Unitario(P). :
Pd = Pq x P
El Punto de Equilibrio expresado en unidades de venta (Pq) es igual a los Costes Fijos (F) divididos por el Ingreso Marginal (M). :
F / M = Pq
Los Costos Fijos (F) de cada vendedor son solamente su sueldo fijo, más seguridad social. Si sólo cobran comisiones, no es necesario hacer este estudio. Es mejor no considerar otros gastos como dietas, kilometraje, etc. para no cometer errores comparativos.
El Ingreso Marginal (M) de cada vendedor es igual al valor de sus ventas en un período (P) menos los Costes Variables Unitarios de esas ventas (V). :
M = P – V
El Coste Variable Unitario de las ventas de un vendedor es la suma de los costes del producto o servicio más las comisiones que se le pagan.
Es mejor no considerar otros costos variables para este cálculo, ya que pueden distorsionar los resultados. Por ejemplo, un vendedor de provincias o en el extranjero, tendrá costos de fletes y envíos muy superiores a los que tenga el vendedor que está en la casa central.
Por ejemplo, imaginemos que tenemos 6 vendedores, que cobran un fijo de 1.000 € mensuales cada uno más un 10% de comisión por venta. El costo unitario del producto o servicio lo imaginaremos en un 65% del valor de cada venta, por tanto el Coste Variable Unitario (V) de cada venta sumándole la comisión del vendedor sería un 75%. El Margen sería un 25% del valor total de cada venta.
¿Cuánto debe vender un vendedor para alcanzar su Punto de Equilibrio mensual en este ejemplo?
Es fácil calcular mentalmente que son 4.000 € de ventas al mes, ya que el 75% son costos variables y el 25% es el costo fijo mensual del vendedor. Para dejar beneficio a la empresa sus ventas han de superar los 4.000 € mensuales. Si los números fuesen más complicados se aplican las fórmulas indicadas más arriba.
Un ratio interesante y muy útil es calcular el punto de equilibrio anual del vendedor y analizar cuantos meses y días tarda en cubrirlo.
Un buen vendedor puede tardar en alcanzar su punto de equilibrio anual entre cuatro y seis meses. El resto del año está trabajando ‘gratis’ para la empresa. Relativamente gratis ya que esta cobrando sus comisiones y ganándose muy bien la vida, con la ventaja para la empresa, que no es un coste fijo. Su sueldo y su seguridad social de todo el año ya está cubierto. Mientras menos tiempo tarde en alcanzar su punto de equilibrio anual, es más rentable para la empresa.
Seguidamente adjuntamos dos diapositivas power point con ejemplos de gráficos realizados en dos empresas diferentes, y que sirven como ejemplo práctico para hallar gráficamente una aproximación muy interesante del punto crítico de equilibrio e incluso del volumen de beneficio o perdida que se obtendría según fuera el volumen de facturación anual de la empresa, y los gastos fijos y variables a considerar:
Descarga ejemplo_umbral 1
Descarga ejemplo_umbral 2
6.-VENTAJAS Y LIMITACIONES DEL PUNTO DE EQUILIBRIO.-
Ventajas:
- Los gráficos son fáciles de construir e interpretar.
- Provee directrices en relación a la cantidad de equilibrio, márgenes de seguridad y niveles de rentabilidad/pérdida a distintos niveles de producción.
- Se pueden establecer paralelismos a través de la construcción de gráficos comparativos para distintas situaciones.
- La formula obtiene un resultado preciso del punto de equilibrio.
Limitaciones:
- Es poco realista asumir que el aumento de los costos es siempre lineal, ya que no todos los costos cambian en forma proporcional a la variación en el nivel de producción.
- No todos los costos pueden ser fácilmente clasificables en fijos y variables. De hecho lo real es la existencia de muchos gastos que realmente son semi-variables o semi-fijos.
- Se asume que todas las unidades producidas se venden, lo que resulta poco probable.
- También es poco probable que los costos fijos se mantengan constantes a distintos niveles de producción, dadas las diferentes necesidades de la empresa.
7.-CONCLUSIONES.-
El modelo de equilibrio (PE) es un instrumento de gestión simple que permite analizar los efectos del precio de venta, el costo fijo y el costo variable unitario en los resultados económicos de la empresa.
El volumen de equilibrio es más sensible a las variaciones del precio de venta, y luego del costo variable unitario y en menor medida del costo fijo.
El margen de contribución variable unitario, es decir la diferencia entre el precio de venta y el costo variable unitario, tiene por finalidad cubrir costos fijos, generar rentabilidad y eventualmente proteger del riesgo normal de pérdidas que tiene todo negocio. Si dicho margen es reducido, es posible que se cubran costos fijos de manera ajustada y/o los beneficios sean mínimos.
El riesgo de perder en el negocio, ante la reducción del precio de venta y el aumento de costos fijos y variables, se incrementa. La gestión de los negocios con margen de contribución variable unitario reducido se justifica en el corto plazo; en el mediano y largo plazo, se requiere generar beneficios y superar los riesgos de perdidas. Si el margen es nulo o negativo, la razón de existir del negocio, desde el punto de vista privado, deja de tener sentido; cuando ello ocurre se debe cerrar el negocio.
